ECコンサル記事

ネットショップが売れない!そんな時にはこの計算式から売り上げを上げる施策を考える!

ECコンサルタントの白兎(@shirousagi_memo)です。

皆さん、ネットショップの売上の出し方ってご存じですか?実は知らない人も多いんですが、今日のタイミングで覚えて行ってくださいね。ネットショップが売れないなーと感じる時って、何かしらの原因があります。

今日は簡単な数式からネットショップが売れない時、またはもっと売上を伸ばしたい時、どの数字を見てどういった販売戦略や広告を打てばいいのか?を解説します。

ネットショップの売る上げの計算式

「この計算式を覚える」

アクセス数×平均客単価×平均購入率=売上

かめさん

思ったより簡単な数式で安心しました。これなら覚えられそうです。

白兎

この計算式、実はすごく大事なのでちゃんと覚えておこうね。

月の売上目標が100万円だったとすると?

  1. 10,000人×3,000円×3.4%=1,020,000円
  2. 7,000人×5,000円×2.9%=1,015,000円

ちょっと上の計算式を見ると面白い事に売り上げはほぼ同じ。でも受ける印相が凄く違うと思います。売れない時に大事なのは、こうやって自分のお店を数値化して、どこの数字にアタックをかければいいか?を判断する事。

ちなみに細かく数字を出しすぎると大事な売れない原因となる所が分散されてしまってリスク分散になるので注意。

自分のお店の特性を理解する

1個1個の商品が1000円程度、しかもセット買いがあまり見込めない商品だとします。その際客単価を3000円にしようは現実的に不可能。

その場合、伸ばすのは客単価ではなくて、「アクセス人数」か「購入率」となります。いくら計算式まで自分のネットショップの状態を紐解けたとしても、落としどころを間違ると意味が無いので注意してください。

  • アクセスが倍になれば「売上」の倍
  • 客単価が倍になれば「売上」の倍
  • 購入率が倍になれば「売上」の倍

売上を倍にするのって計算式上は難しくないんです。あとは自分のお店にはどの数値が伸びそうか理解する事が大事。

その為には自分のお店だけでなく、周りのお店の平均値などを知っておく必要があるね。

独自ドメインのネットショップかショッピングモールでも違う

独自ドメインでネットショップを運営している場合、単純にアクセスを翌月から倍にしようがほぼ現実的に難しい。難しいというより、広告費も単純に倍になるのでコスト的に現実的ではないですよね。

ショッピングモールの場合、出来なくはない数値です。ショッピングモール内のイベントなどを活用すれば行けるケースもあります。特に楽天市場のスーパーセールなんかは正にそれ。

各数値を伸ばす方法

ここでは上で説明した「アクセス数」「平均客単価」「平均購入率」の伸ばし方を説明します。ちなみに平均購入率は楽天市場では転換率と言いますね。

アクセス数を伸ばしたい場合にやる事

ショッピングモールの店舗の場合

  1. モール内イベントに乗る
  2. 値段を下げる
  3. 商品ページを見直しテキストを足す
  4. 広告を出す
  5. ポイント付与率をアップ

基本的な作業としては独自ドメインのショップも楽天市場やYAHOOショッピングなどもショッピングモールも大きく変わりませんが、変わるのは反応です。

特にショッピングモールの場合、ポイント付与率を変えるだけでもアクセス数は間違いなく変化します。ただ独自ドメインの場合はポイント付与はアクセスでは無く転換率に効果があり、数値の出方がそれぞれです。

また、独自ドメインにはない、ショッピングモール内のイベントが大きいですし、ショッピングモールの店舗はこれを使う事で大きく売り上げを伸ばす事が出来ます。

独自ドメイン店舗の場合

  1. 広告費を増やす
  2. SNSをフル活用する
  3. メルマガをできる限り投げる

独自ドメインのネットショップの場合、人だまりがそもそもないので、人を呼ぶ所からやる必要があります。一番は広告。リスティング広告からSNS広告をフル活用して人を呼ぶ必要があります。

客単価を伸ばす方法

ショッピングモールの店舗の場合

  1. セット商品を作る
  2. 商品を増やす
  3. ショップ内の導線を作る

個人的には一番難しいと思っているのがこの客単価を伸ばす方法。一番はやっぱり客単価を上げる事なので、仮に2つの商品のセットを作って割引して販売する方法。結果として客単価は伸びます。

ですが、商品を増やしてもその商品がWEB上で育つまで時間がかかるし、レビューもない状態。あとは商品同士をわかりやすくリンクで繋いであげてユーザーが行き来しやすいようにしてあげる事。

独自ドメイン店舗の場合

  1. セット商品を作る
  2. 商品を増やす
  3. ショップ内の導線を作る

ここに関してはショッピングモールの店舗とやる事は同じだと思います。それだけ客単価を伸ばすのって難しい。

購入率を伸ばす場合

ショッピングモールの店舗の場合

  • セールをやる
  • クーポンなどの発行
  • ポイント付与率増加

購入率(転換率)を伸ばす施策は、客単価の下落を招く要因にもなる。反面上手く施策を使えば客単価も伸びる。やる事は簡単でお得感の演出。これが上手く出来れば客単価、CVRともに伸びる。

セールやクーポン発行、ポイント付与も単にやるだけでなく、これらの事を加味してやる事が大事。

独自ドメイン店舗の場合

  • セールをやる
  • クーポンなどの発行
  • ポイント付与率増加

こちらもショッピングモールとやる事は同じ。

ネットショップの売上を伸ばすヒントは必ず競合店にある。

どんなセールをやって、どんな商品を幾らで販売しているのか。またはその商品名はどんな名前なのかを沢山みて下さい。ブログやWEBサイトのSEOと同じで、絶対答えはそこにありますから。売れてないショップ程回りを見てない場合も多いです。

ショップの数字は毎日確認する事。

結構びっくりする事に、ECコンサルタントをご依頼いただく企業様には数字を把握されてないケースも。それでは売れないと思います。

確かに定期的に振り返れば問題はないのですが、忘れてしまいます。特にちょっとしたきっかけで数字が伸びた場合、1週間で数字を見ても忘れてしまうケースが多いです。

出来るだけ翌日に数値を確認し、数値の変化があった場合、前日に何をしたか?をメモしておいてくださいね。

現役のECコンサルタント:
yamanne
本業では企業に属したECコンサルタント。副業ではココナラでECコンサルタントの仕事をしています。EC歴15年。副業で月額2万円の本業さながらのECコンサルやってます。ブログも執筆。ECとブログで来年法人設立予定。コンサルの依頼はお問い合わせからお気軽に。
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