ECコンサルタントの白兎（@shirousagi_memo）です。
今日は、昔から（約7～8年前）ある楽天市場で売り上げを上げるための手法をお伝えします。かなり古典的ですが、僕がECサイト運営の駆け出しだった頃から使われている楽天攻略の足掛かりとなる販促方法です。
この手法が使えるショップ
- 価格が自分の所でいじれる
- メーカーである
- 多少の広告費が使える
ちなみにドロップシッピングがメインのショップや、仕入れのみの商品しか扱ってない店舗にはできませんのでご注意くださいね。
楽天市場で売り上げをあげる方法？そんな方法あるんですか？
大きく分けると２つあるんだよね。かなり古典的な方法なのですが、今だに使ってる店舗もあるくらいだよ。
方法①1商品を犠牲にしフックにする方法
最初は1商品の利益を犠牲にして売上を上げていく手法をご紹介。
1商品を徹底的に育てる
- 販売価格は原価ギリギリ
- その商品でビックワードを狙う
- RPPを徹底的に打つ
- 商品ページに他の商品への導線を貼る
これを見た人は、そんなの簡単じゃん！と思う人もいるかと思いますが、実は結構難しいんです。単にその商品に広告を打ったり、安くするだけでは売れない時もあります。
ちょっと僕なりの経験でこの売り上げを上げる方法を解説しますね。
フックとなる商品を決め価格は原価ギリギリに
簡単に説明すると、1商品を犠牲にして、その商品を導線として育てる訳ですが、この商品選びを間違えると思ったような効果がでません。
大事なのは
- その商品自体のキーワードで他の商品も売れそうか？
- そのキーワードは人がいるか？
- セット購入は見込めるか？
- その商品の在庫は潤沢にあるか？
上記の事を踏まえて、ショップ内でフックとなる商品を決めます。ここ一番大事です。ある程度今の時点でも売れてるものや、価格を下げれば売れそうな商品に絞り、かつその商品のキーワードがある程度ビックワードであることが大事。
例えば…
- ヘッドフォン
- 浄水器本体
- Tシャツ
こんな感じの商品が思いつきます。単品でしか購入されないのであれば意味がないですし、安くしても検索で来ない商品も意味がないです。
どのキーワードで攻めるか決める
本来の趣旨は、その商品の利益を犠牲にして、徹底的に販売。そして検索をぐっと上げてそこからの流入を取る方法なので、キーワードが大きくないと意味が無いです。
良くショップの担当者がやりがちなのが、ユーザー心理を忘れて指名ワードで攻めようとする事。これはタブーです。有名ブランドや有名商品なら問題ないですが、指名ワードなんかをしていてしても、すでに商品を知っている人なので意味もないです。
このキーワードのたとえで言うと…
×品番 ⇒ 〇ワイヤレスヘッドホン
フックになる商品は他の商品と併売されるか？
先ほども書きましたが、その商品の価格を下げて、ビックワードで検索が上がっても併売されないと意味がないです。僕が過去に失敗したのがスーツケース。
スーツケースを最安値の価格にして、導線を確保しました。実際にスーツケースと言うワードで1位をとりましたが、併売されないですよね。
スーツケースなんて1回で2個も買わないし、ほかに抱き合わせもできません。出来てネームプレートくらいです。
大事なのは、比較的頻繁に併売されていくものがベストです。例えば浄水器の本体を安くしてカートリッジは通常価格にするとか、そんなイメージです。
フックの商品の在庫は切れないか
これも大事。
せっかくSEOも強くなり、検索上位でも在庫がなくなった瞬間に楽天市場の検索からは消えます。なので在庫が潤沢にある商品でなければ意味が無いです。
1商品を犠牲にしフックにする方法のまとめ
こうやって見ると、この手法ですが、実は簡単に見えて難しいです。手法がと言うよりは対象となる商品が無い場合も多いです。そう言った意味で難しいと思って下さい。
でもハマると強いです。
利益が薄くても日々の売上は立ちやすいですし、そうなると新商品などを販売しても比較的初動が見込めたりします。
特に広告費は使いたくないという店舗にはおすすめの手法です。
方法②正規品をアウトレットとして販売
これはメーカーにしかできない手法ですが、メリットも多いです。要は正規品をあえて値段を下げてアウトレット品やB品として販売します。
「えっ？」と思うかもしれませんが、ユーザーからすると嬉しい限りです。だってアウトレットで販売はしてますが、中身はA品ですからね。
良いレビューが入りやすい
当然ですよね？
お客さんはB品と思って購入したんですが、中身は新品が入ってる訳です。この手法も結構沢山のお店が使ってますね。
特にメーカーに多くて、卸先の目が厳しくて価格が崩せない場合にこの方法を使って安価で販売する訳です。そうなると上で説明した①の方法が使える訳です。
卸先にもアウトレット品なのでと良い訳もききレビューもたまりやすい。
ショッピングモールは価格競争は免れない？
はい、免れません。
別に最安値にしろとは言いませんが、ある程度の値ごろ感は必須になります。ECコンサルタントをしていると、広告費は使いたくない・値段も下げないとうショップが稀にあります。
では、何か商品に特徴や希少性があるかを見てみても特に何もなし。それで売れたらショッピングモールは必要ないです。EC担当の方、このあたり良く考えて自分のお店の商品を見直してみて下さいね。
まとめ
ショッピングモールでは、広告費を使うか価格を下げるかの2択で良いと思います。と言うか、それ以外で短期で売り上げを上げるのは厳しいです。
楽天市場やYAHOOショッピングに出店する以上、社内でこう言った事にも耐えられるように調整してから出店しないと大変な事になります。
当然ですよね、ほかのお店は利益を削って売り上げを立ててる訳です。少しでも売れるように。
価格が高くても売れるものはそれなりに尖った特徴が無いと無理なんです。ちょっと長くなりましたが、今日は商品の価格をあえてギリギリまで下げて広告代わりに商品を使う戦略でした！
