ECコンサル記事

楽天市場で売り上げを取りに行く為に押さえておくべき「4つの事」

こんにちは、デジタルキャンバスのやまね(@shirousagi_memo)です。

売上を取っているネットショップってどのどのようにして販促をしているんでしょうね?気になりますよね。なんか特別な事でもしてるのかなと思ってしまいますが、決してそんな事はないです。

僕は過去にこんな売上の楽天市場を担当してきました。
  1. 月間500万円の皮革製品
  2. 月間4000万円のスーツケース
  3. 月間2000万の生活用品
  4. 月間2000万円のグルメ食材

上記の売り上げを見るだけでは、どのショップも平均月商300万と言われる数値からすると大きいですよね。でも特別な事は何もしてませんでした。これは本当です。おそらく一番力を入れた部分は商品です。

大前提としてオリジナル商品であると言う事を念頭に今日の話は進めていきますね。

楽天市場で売り上げを伸ばすには…

  1. ECサイトの露出(表示回数)を増やす
  2. クリック率を高めてアクセ数を増やす
  3. 転換率を高めてコンバージョン数を増やす
  4. リピート率を高めて継続顧客を増やす

上記の事を数値別で分けてみると…

  1. アクセス数
  2. アクセス数
  3. CVR
  4. LTV

と言う解釈になりますね。ではちょっと掘り下げて説明していきますね。

①なぜECサイトの露出(表示回数)を増やすの?

ネットショップの売り上げは以下の数式で表現できます。

  • アクセス数×CVR×平均客単価=売上額

このブログで何度書いてますが、平均客単価やCVRを短期間で一気に上げるのは中々難しく、平均客単価を上げたい場合、最悪商品構成を変える必要がありますね。

逆に一番最初に力を入れなければいけないのが正にこのアクセス数となります。仮に小さい数字の時に、その時点のユーザー属性に合わせてUIを組んでも、アクセスが大きくなれば最適化された状態とは言いにくくなります。

また、アクセス数はやり方次第では青天井となる為、売り上げが取れていようと、取れていなかろうと、こんずっと注力していく部分になるので。

ECサイトの露出(表示回数)を増やす方法

手段としては大きく2つあります。

  1. RMSの商品設定の時に検索されるだろうキーワードを適切に入れ込む
  2. RPPやクーポンアドバンスのような広告

①は商品名や商品説明などになります。細かい所で言うと、HTMLを組んだ時の画像タグのaitもそれにあたりますね。まずはしっかりと潜在層がこの商品を購入する時に検索するだろうキーワードを入れる事から始まります。

潜在層とは、自社が扱う商品のジャンルに対して興味・関心はあっても、具体的な商品についての知識が少なく、自社の商品も認知していない人たちのことです。

引用:図書印刷株式会社

基本、この検索されるであろうキーワードを入れて行く事がまず一番大事だと思ってください。

②は広告です。

ただ一口に広告と言っても色々あります。潜在層に強い広告や、顕在層に強い広告。ユーザーにメリットがある販促から成果報酬のものまで。ここもしっかり使い分ける必要があります。広告がハマる事で、売上アップの期間もかなり短縮されます。

②クリック率を高めてアクセ数を増やす方法

  1. 商品名を魅力的な物にする
  2. 商品画像を魅力的な画像にする

対策としてはシンプルですが凄く大事な事です。特に画像は文字入れ20%以内とルールがあるので、ちょっと難しい所ではありますが、工夫次第では全然可能です。

③転換率を高めてコンバージョン数を増やす方法

これに関しては色々な要因が絡んできますが、絶対にショップにやってほしい事は以下の事。

  1. 39ショップ対応にする
  2. あす楽の対応

この2つ、現時点で対応してないお店が対応する事でシンプルに転換率はあがります。当然ですよね。だって今までより便利になるわけですから。

なにも、39ショップに対応してるお店が何の苦労もなく送料無料にしている訳ではないです。ここが正に起業努力であり、今後ショッピングモールで勝ち抜くためには欠かせない事になります。あす楽も同じです。

また、商品情報や画像は十分足りてますか?

これは自分のお店のジャッジではなく、ベンチマークしているお店と自分のお店を比べてみて下さい。

リピート率を高めて継続顧客を増やす方法

  1. メルマガを定期的に投げる
  2. サンキュークーポンなどの対応

リピート率とはつまるところ、LTVを指しますね。

LTVとは「Life Time Value」の略称で、日本語では「顧客生涯価値」と呼ばれています。ある顧客が、取引を開始してから終了するまでの期間に、自社に対してどれだけ利益をもたらしたか、収益の総額を算出するための指標です。

引用:BRIDGE

この数値を上げる為には自分のところの商品がどの周期で再度購入されているかなどを把握する必要があります。要は何度自分のお店で同じお客様に購入して頂くかと言う事になります。

特に日用品などになると、どのお店で買っても同じ商品が買えたり、同じような商品を買う事ができます。そのタイミングでメルマガなどで、再購入するユーザーの選択肢に自分のお店を加える事が大事だと思っています。

上記の対策を永続的に続ける、それが販促。

デジタルキャンバスに相談が来るお客様でも1回やって終わりと言う企業様が多いです。キーワードにしてもメルマガにしても。大事なのは積み上げて行く事です。

1回しかやらないお店よりも2回やるお店のほうが売れる確率が高いです。大事なのは何度も言いますが、競合よりも多くやる事です。

現役ECコンサルタント:
デジタルキャンバス代表・やまね
本業では企業に属したECコンサルタント。副業ではココナラでECコンサルタントの仕事をしています。EC歴15年。副業で月額2万円の本業さながらのECコンサルやってます。ブログも執筆。ECとブログで来年法人設立予定。コンサルの依頼はお問い合わせからお気軽に。
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